Was ist die kombinierte Punktzahl in HubSpot?

Jedes Unternehmen braucht ein klares System, um festzustellen, welche Leads für den Verkauf bereit sind und welche mehr Pflege benötigen. Ohne ein solches System laufen die Vertriebsteams Gefahr, Zeit mit unqualifizierten Leads zu verbringen und dabei hochwertige Interessenten zu verpassen.

Mit dem Wegfall der Score-Eigenschaften in HubSpot haben Sie die Wahl zwischen zwei Hauptmethoden zur Lead-Qualifizierung:

1. Workflows - Automatisierte Segmentierung auf der Grundlage von Verhaltensweisen (z. B. Öffnen von E-Mails, Downloads oder Website-Besuche).

2. Lead Scoring - Ein fortschrittlicheres System, das eine kombinierte Punktzahl verwendet, um sowohl das Engagement als auch die Übereinstimmung mit dem Profil zu bewerten.

Während Workflows hilfreich sind, bietet die kombinierte Bewertungsmethode von HubSpot tiefere Einblicke und eine stärkere Vertriebsausrichtung.

So legen Sie einen kombinierten Score in HubSpot fest

Ein kombinierter Score in HubSpot ist das Ergebnis einer Mischung aus zwei Scoring-Modellen:

• Engagement Score (Behavioral Criteria): Punkte basierend auf dem Verhalten eines Kontakts, z. B. dem Ausfüllen von Formularen, der Teilnahme an Webinaren oder dem Besuch von Produktseiten.

• Fit Score (Demografische/Unternehmenskriterien): Punkte, die darauf basieren, wer der Kontakt ist, z. B. seine Branche, sein Umsatz, sein Land oder seine Funktion.

Durch die Zusammenführung dieser beiden Kriterien erhalten Unternehmen ein ganzheitliches Bild der Lead-Qualität - nichtnur, wer interessiert ist, sondern auch, wer zum idealen Kundenprofil (ICP) passt.

Im Folgenden wird Schritt für Schritt beschrieben, wie Sie einen kombinierten Kontakt-Score erstellen :

1. Definieren Sie ereignisbasierte Engagement-Kriterien (50 Punkte)

Vergeben Sie bis zu 50 Punkte für Engagement-Aktivitäten. Zum Beispiel:

• Formularübermittlung = 15 Punkte

• Anmeldung zu einer Veranstaltung = 10 Punkte

• Gebuchte Sitzung = 10 Punkte

• Seitenbesuch = 10 Punkte

• Öffnen einer E-Mail = 5 Punkte

Sie können dies noch weiter verfeinern, indem Sie Aktionen mit hohem Interesse (z. B. Besuche von Preis- oder Serviceseiten) stärker gewichten.

2. Definieren Sie profilbasierte Fit-Kriterien (50 Punkte)

Die verbleibenden 50 Punkte sollten aus Profilmerkmalen stammen, die mit Ihrem ICP übereinstimmen, wie z. B:

• Branche

• Umsatz des Unternehmens

• Land/Region

• Bereich von Interesse

So stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur nach Engagement streben, sondern sich auch auf Leads konzentrieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

3. Leads nach Score-Bereich klassifizieren

Einmal eingerichtet, können Sie Leads in Kategorien einteilen:

• High Engagers (60-100 Punkte): Bereit für Verkaufskampagnen.

• Ruhende Kontakte (20-60 Punkte): Müssen mit Webinaren, Fallstudien oder Branchenleitfäden gepflegt werden.

• Niedrig/Inaktiv (0-20 Punkte): Erfordern Datenanreicherung oder Re-Engagement-Kampagnen.

Hierfür können Sie die Schwellenwerteinstellungen verwenden.

Dies hilft bei der visuellen Interpretation der Ergebnisse. Durch die Segmentierung von Kontakten in Gruppen erhalten Sie ein klares Verständnis davon, wie Ihre Datenbank strukturiert ist und welche Strategien zu ihrer Verbesserung erforderlich sind. Sie können dann spezifische Strategien und Kampagnen entwerfen, die auf jede Gruppe zugeschnitten sind. Sie können Content-Kampagnen, Operationen zur Anreicherung Ihrer Daten durchführen...

Wie Sie den kombinierten Score für eine intelligentere Segmentierung nutzen können

Wenn der kombinierte Score aktiviert ist, erstellt HubSpot drei Eigenschaften:

• Lead Scoring (kombinierter Gesamt-Score)

• Fit Score (profilbasierte Bewertung)

• Engagement Score (verhaltensbasierter Score)

Damit können Sie Leads in handlungsrelevante Gruppen einteilen:

• A1 Leads: Hoher Fit + hohes Engagement → Sofort dem Vertrieb zuweisen.

• B2 Leads: Mäßige Eignung + mäßiges Engagement → Pflegekampagnen.

• C3 Leads: Geringer Fit + geringes Engagement → Re-Engagement oder Entfernung.

Durch die Visualisierung der Lead-Verteilung können Teams schnell Lücken erkennen - z. B. zu viele "C"-Kontakte aufgrund fehlender Daten - und Anreicherungsworkflows erstellen, um diese Lücken zu schließen.

Demonstration der Kontaktübersicht (niedrige Kontakte, da sie im Demokonto neu erstellt wurde)

Vorteile der Verwendung des Combined Score in HubSpot

• Bessere Vertriebsausrichtung: Der Vertrieb erhält nur Leads, die sowohl engagiert sind als auch gut zu ihm passen.

• Effiziente Marketing-Strategie: Das Marketing kann Leads in der Mitte des Trichters pflegen, anstatt alle zu früh an den Vertrieb zu schicken.

• Datengestützte Einblicke: Das Scoring-System zeigt auf, wo in Ihrer Datenbank Qualitätsinformationen fehlen.

• Verbesserte Konversionsraten: Hochwertige Leads bedeuten kürzere Vertriebszyklen und einen höheren ROI.

Während Workflows Leads segmentieren können, ist der kombinierte Score von HubSpot die beste Lösung für die Lead-Qualifizierung. Er misst nicht nur, wie engagiert ein Kontakt ist, sondern auch, wie gut er mit Ihrem ICP übereinstimmt - so erhalten Sie ein vollständiges Bild der Lead-Qualität.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Lead-Bewertung ist ein strategischer, datengesteuerter Ansatz.

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