So führen Sie ein B2B-Webinar durch, das Leads generiert

Ein B2B-Webinar generiert Leads, wenn Sie es etwa fünf Wochen im Voraus planen, drei Wochen lang dafür werben und innerhalb weniger Tage nach der Veranstaltung nachfassen. Die meisten Webinare, die enttäuschen, scheitern am letzten Schritt, nicht am ersten. Dieser Leitfaden führt Sie durch jede Phase, von der Themenauswahl bis hin zu den Folge-E-Mails, die die Teilnehmer in Verkaufsgespräche verwandeln.

• Lohnen sich B2B-Webinare noch?
• Was sorgt dafür, dass ein Webinar Leads generiert und nicht nur Aufrufe?
• Wie weit im Voraus sollte man ein B2B-Webinar planen?
• Wie bewirbt man ein B2B-Webinar?
• Was sollte am Tag des Webinars passieren?
• Was sollten Sie nach einem Webinar tun?
• Wie führen wir Webinare in HubSpot durch?
• Playbook herunterladen
• Häufig gestellte Fragen

Lohnen sich B2B-Webinare noch?

Ja, wenn Sie die Live-Sitzung als Teil der Kampagne betrachten und nicht als deren Kernstück. Ein Webinar bietet Ihren Käufern eine Stunde Zeit mit Ihren Experten, was mehr Vertrauen schafft, als es ein Blogbeitrag oder eine Anzeige jemals könnte.

Webinare ziehen zudem ein größeres Publikum an. In der Goldcast-Studie aus dem Jahr 2026, die 26.190 B2B-Webinare untersuchte, hatte eine Veranstaltung durchschnittlich 251 registrierte Teilnehmer, von denen 40 % live dabei waren. Das bedeutet, dass die meisten registrierten Teilnehmer das Webinar nie live sehen – daher ist die Aufzeichnung genauso wichtig wie die Live-Stunde.

Die Reichweite geht zudem über die Live-Stunde hinaus:

• Live: per Stream auf LinkedIn Events und YouTube, sodass die Zuschauer dort zuschauen können, wo sie sich gerade befinden.
• Aufzeichnung: Die Aufzeichnung bleibt auf Ihrer Website, in E-Mails und in einem nachfolgenden Blogbeitrag verfügbar.
• Leads: Jede Anmeldung ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Thema bekundet hat.

Was sorgt dafür, dass ein Webinar Leads generiert und nicht nur Aufrufe?

Ein Lead-Magnet. Das ist eine kostenlose, nützliche Ressource, die im Austausch gegen Kontaktdaten angeboten wird, beispielsweise ein Rechner, eine Vorlage oder eine Checkliste (wie unsere SEO- und AEO-Checkliste). In einem unserer jüngsten Webinare war es ein ROI-Rechner.

Ein Lead-Magnet erfüllt drei Aufgaben:

1. Er verwandelt Zuschauer in Leads. Wer die Ressource haben möchte, gibt seine Daten weiter, sodass Sie wissen, wer über das Live-Publikum hinaus Interesse zeigt.
2. Er gibt dir einen Grund für die Nachverfolgung. Deine Dankes-E-Mail enthält etwas Nützliches, anstatt nur „Danke“ zu sagen.
3. Er wirkt auch nach dem Webinar weiter. Die Aufzeichnung, der Blogbeitrag und Ihre Website sammeln noch lange nach Ende der Live-Sitzung Leads.

Entscheiden Sie sich frühzeitig für den Lead-Magneten. Er prägt das Thema, das Abschlussangebot und jede Folge-E-Mail.

Wie weit im Voraus sollten Sie ein B2B-Webinar planen?

Beginnen Sie mindestens fünf Wochen vor dem Live-Termin. So bleiben drei volle Wochen für die Werbung, sobald die Grundlagen stehen.

• Mehr als 5 Wochen vorher: Legen Sie das Thema, die Zielgruppe und eine kurze Veranstaltungsbeschreibung fest. Bestätigen Sie das Datum und leiten Sie ein Briefing an Ihr Marketingteam weiter.
• 4 Wochen vorher: Richten Sie die LinkedIn-Veranstaltung und das Titelbild ein, verbinden Sie Ihren Livestream und erstellen Sie eine Teilnehmerliste in Ihrem CRM.
• 3 Wochen vorher: Richten Sie Ihr Aufnahmestudio ein (wir nutzen Riverside), laden Sie die Referenten ein und stellen Sie den Lead-Magneten sowie das dazugehörige Formular fertig.
• 1–2 Wochen vorher: Die Referenten bereiten ihre Präsentationen vor und führen anschließend eine vollständige Probe durch, bei der der Stream, der Ton, die Bildschirmfreigabe und die Folien getestet werden.

Lassen Sie die Generalprobe nicht aus. Dort entdecken Sie Fehler bei der Bildschirmfreigabe – und nicht erst vor einem Live-Publikum.

Wie bewirbt man ein B2B-Webinar?

Bewerben Sie das Webinar drei Wochen lang per E-Mail, in sozialen Medien und auf Ihrer Website – mit Erinnerungen, die mit zunehmender Nähe zum Termin immer häufiger werden.

• 3 Wochen vorher: Kündigen Sie das Webinar in den Foren und Communities an, die Ihre Käufer nutzen.
• 2 Wochen vorher: Versenden Sie die erste Einladungs-E-Mail, laden Sie die LinkedIn-Kontakte Ihrer Referenten und Ihres Teams zur Veranstaltung ein und planen Sie Social-Media-Beiträge. Platzieren Sie ein Pop-up-Banner auf Ihrer Website.
• 1 Woche vorher: Versenden Sie eine zweite Einladungs-E-Mail.
• Letzte Tage: Versenden Sie eine „Last-Chance“-Einladung an Kontakte, die sich noch nicht angemeldet haben, eine Erinnerung an die Angemeldeten am Vortag und eine weitere am Morgen der Veranstaltung.

Bitten Sie Ihre Referenten, die Veranstaltung ebenfalls in ihren eigenen Netzwerken zu teilen. Die Werbung sollte sich nicht allein auf die Unternehmensseite beschränken.

Was sollte am Veranstaltungstag passieren?

Öffnen Sie das Studio frühzeitig, lassen Sie jemanden den Chat überwachen und schließen Sie mit einem klaren Angebot ab.

• Versenden Sie die Erinnerung am Morgen des Veranstaltungstages.
• Öffnen Sie Ihr Aufnahmestudio frühzeitig und stellen Sie sicher, dass die Referenten rechtzeitig vor Beginn verbunden sind.
• Stellen Sie sicher, dass der Stream bei der LinkedIn-Veranstaltung angezeigt wird.
• Lassen Sie einen Produzenten den Chat im Auge behalten und Fragen sammeln, damit sich die Referenten auf den Inhalt konzentrieren können.
• Schließen Sie mit dem Angebot ab: dem Lead-Magneten und einer Beratung.

Was sollten Sie nach einem Webinar tun?

Machen Sie am nächsten Tag eine Nachfassaktion, solange die Veranstaltung noch in frischer Erinnerung ist. Hier entstehen die Leads, und hier verlieren die meisten Teams an Schwung.

• Am Tag danach: Importieren Sie Ihre LinkedIn-Anmelder in HubSpot und fügen Sie sie der Webinar-Liste hinzu. Senden Sie den Teilnehmern eine Dankes-E-Mail mit dem Lead-Magneten und senden Sie allen eine E-Mail mit der Aufzeichnung sowie einer zusätzlichen Ressource und einem Beratungsangebot.
• In derselben Woche: Die Referenten nehmen persönlich auf LinkedIn Kontakt auf. Veröffentlichen Sie einen Blogbeitrag mit der eingebetteten Aufzeichnung, fügen Sie die Aufzeichnung Ihrer Webinar-Seite hinzu und starten Sie eine Folge-E-Mail-Serie.
• Zwei Wochen später: Erstellen Sie einen Bericht über Anmeldungen, Teilnahmequote, E-Mail-Ergebnisse, Leads und gebuchte Beratungstermine.

Der Bericht ist das, was das nächste Webinar besser macht. Ohne ihn weißt du nur, wie sich die Live-Stunde angefühlt hat.

Wie führen wir Webinare in HubSpot durch?

Wir verwalten das gesamte Webinar in HubSpot, sodass alle Teilnehmer an einem Ort zusammenlaufen und die Nachbereitung von dort aus erfolgt.

• Eine Liste für Teilnehmer: Diese wird vier Wochen im Voraus angelegt, sodass jede Anmeldung an derselben Stelle landet.
• Importierte LinkedIn-Anmelder: Am Tag nach der Live-Sitzung werden die Anmeldungen über LinkedIn in HubSpot importiert und der Webinar-Liste hinzugefügt.
• E-Mails aus HubSpot: Einladungen, Erinnerungen, das Dankesschreiben mit dem Lead-Magneten, die Aufzeichnung und die Nachfass-Sequenz.
• Ergebnisse in einem Bericht: Anmeldungen, Teilnahme, E-Mail-Ergebnisse, Leads und gebuchte Beratungstermine.

Unser Webinar-Playbook enthält die vollständige, wochenweise Checkliste, die wir hierfür verwenden – vom ersten Briefing bis zum Leistungsbericht.

Häufig gestellte Fragen

Sie planen ein Webinar auf HubSpot und benötigen Unterstützung bei der Einrichtung, den E-Mails oder der Nachbereitung? Unser Demand-Center-Team erstellt für Sie die Kampagne, die Landingpages, Formulare, E-Mails und Nachbereitungs-Workflows in HubSpot.

Artikel aktualisiert im November 2026.