Die Generierung von Leads ist nur der erste Schritt einer erfolgreichen Marketingstrategie.
Die eigentliche Herausforderung besteht darin, herauszufinden, welche Leads am ehesten zu Kunden werden.
Viele Unternehmen sammeln in ihrem CRM-System große Mengen an Kontakten, haben aber Schwierigkeiten, herauszufinden, welche davon sofortige Aufmerksamkeit verdienen.
Ohne ein klares Priorisierungssystem verbringen Vertriebsmitarbeiter unter Umständen viel Zeit damit, minderwertige Interessenten anzusprechen, während Leads mit hohem Potenzial unbeachtet bleiben.
An dieser Stelle wird das Lead Scoring unverzichtbar.
Durch die Implementierung eines Lead Scoring-Modells können Unternehmen Leads nach ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit einstufen und sicherstellen, dass sich Marketing- und Vertriebsteams auf die Opportunities mit dem höchsten Potenzial konzentrieren.
In diesem Artikel erklären wir, wie Sie mit HubSpot ein Lead Scoring-Modell erstellen , und bieten Ihnen eine kostenlose Lead Scoring-Rahmenvorlage , die Ihnen bei der Strukturierung Ihres Scorings hilft.
Tabelle der Konzepte:
Lead Scoring ist ein systematischer Ansatz zur Einstufung von Leads auf der Grundlage ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit in Kunden.
Jedem Lead wird anhand vordefinierter Kriterien eine Punktzahl zugewiesen, wie z. B.:
Diese Punktzahlen helfen den Teams zu erkennen, welche Leads für den Vertrieb bereit sind und welche weiter gepflegt werden müssen.
Mit Tools wie HubSpot können Unternehmen diesen Prozess automatisieren, indem sie die Interaktionen über die gesamte Customer Journey hinweg verfolgen und die Lead-Bewertungen dynamisch aktualisieren, wenn neue Daten erfasst werden
.
Unternehmen, die Lead Scoring in HubSpot implementieren, sehen oft deutliche Verbesserungen bei der Verwaltung von Leads durch Marketing- und Vertriebsteams.
Verbesserte Vertriebseffizienz - Anstatt jeden neuen Lead zu kontaktieren, können sich die Vertriebsteams auf die potenziellen Kunden konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung am größten ist.
Bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb - Das Lead Scoring hilft bei der Definition, wann ein Lead vertriebsbereit ist, und sorgt so für eine reibungslosere Übergabe zwischen Marketing- und Vertriebsteams.
Höhere Konversionsraten - Wenn sich Vertriebsteams auf High-Intent-Leads konzentrieren, werden Gespräche relevanter und die Chancen auf einen Geschäftsabschluss steigen.
Lead-Segmentierung und Priorisierung - Sie können Leads effektiver segmentieren und priorisieren, wer zuerst kontaktiert werden soll, um sicherzustellen, dass Interessenten mit hohem Wert schneller Aufmerksamkeit erhalten.
HubSpot enthält integrierte Tools , mit denen Teams Lead Scoring-Modelle anhand von Kontakteigenschaften und Verhaltensdaten erstellen und automatisieren können .
Weitere Einzelheiten finden Sie im HubSpot-Leitfaden: Understand the Lead Scoring Tool
.Mit HubSpot können Sie:
Diese Automatisierung erleichtert die Priorisierung von Leads in Echtzeit und stellt sicher, dass sich Vertriebsteams immer auf die vielversprechendsten Opportunities konzentrieren.
Bevor Sie jedoch Scoring-Regeln in HubSpot implementieren, müssen Sie zunächst ein klares Scoring-Modell definieren
.
Die Erstellung eines effektiven Lead-Scoring-Modells erfordert die Definition der richtigen Kriterien und die Zuweisung geeigneter Werte für jedes Signal.
Beginnen Sie mit der Identifizierung der Merkmale Ihrer besten Kunden.
Anhand dieser Attribute lässt sich feststellen, wie gut ein Lead mit Ihrer idealen Zielgruppe übereinstimmt.
Gängige Kriterien sind:
Leads, die Ihrem idealen Kundenprofil am ehesten entsprechen , sollten eine höhere Punktzahl erhalten.
Als Nächstes identifizieren Sie die Verhaltensweisen, die auf ein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hindeuten.
Diese Signale stammen in der Regel aus Marketing-Interaktionen und Website-Aktivitäten.
Beispiele hierfür sind:
Je mehr sich ein Lead mit Ihren Inhalten beschäftigt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er für ein Verkaufsgespräch bereit ist.
Sobald Sie Ihre Kriterien definiert haben, besteht der nächste Schritt darin, jedem Kriterium Punkte zuzuweisen, je nachdem, wie wichtig es für die Vorhersage der Konversion ist.
Wie bereits erwähnt, werden die Kriterien in HubSpot in der Regel in zwei Kategorien unterteilt:
Quelle:
HubSpot
Jedes Kriterium trägt eine bestimmte Anzahl von Punkten bei. Sie können sowohl positive als auch negative Punkte zuweisen, je nachdem, ob das Attribut oder die Aktion die Konversionswahrscheinlichkeit erhöht oder verringert.
Beispielsweise kann der Besuch einer Preisseite Punkte hinzufügen, während ein Lead, der sich außerhalb Ihrer Zielregion befindet, Punkte abziehen kann.
Wenn diese Punkte addiert werden, ergeben sie zwei verschiedene Scores:
Fit Score - die Summe aller Punkte, die sich auf Profilkriterien beziehen und zeigen, wie gut ein Lead mit Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) übereinstimmt.
Engagement Score - die Summe aller Punkte, die sich auf Verhaltenskriterien beziehen und widerspiegeln, wie aktiv der Lead mit Ihren Inhalten und Kampagnen interagiert
. Sowohl für Engagement- als auch für Fit-Scores können Leads in Hoch, Mittel oder Niedrig kategorisiert werden. Je nach Scoring-Modell können Sie beispielsweise 70-100 als hoch, 40-69 als mittel und -100-39 als niedrig definieren.
Zusammen helfen Ihnen diese Scores zu verstehen, wie gut ein Lead zu Ihrer Zielgruppe passt und wie engagiert er ist, was es einfacher macht, die richtigen Opportunities zu priorisieren.
Der kombinierte Score von HubSpot ist eine Funktion, die den Engagement Score und den Fit Score kombiniert , um Leads auf der Grundlage dessen zu bewerten, wer sie sind und was sie tun. Dies bietet eine umfassendere Sicht auf die Lead-Qualität und hilft Marketing- und Vertriebsteams, die vielversprechendsten Interessenten zu priorisieren.
Ein Lead mit einem Profil = A (perfekte Passung) und einem Verhalten = 1 (höchstes Engagement) würde beispielsweise mit A1 bewertet werden und wäre damit der ideale Lead für die Priorisierung.
Durch die Kombination von Profil- und Verhaltenswerten berechnet HubSpot einen einzigen kombinierten Wert, der es Ihnen ermöglicht, sich auf Leads zu konzentrieren, die sowohl perfekt passen als auch sehr engagiert sind.
Nachdem Sie Ihre Scoring-Logik definiert haben, können Sie das Modell direkt in HubSpot implementieren.
HubSpot ermöglicht Ihnen das:
Diese Automatisierung stellt sicher, dass die Lead-Priorisierung kontinuierlich erfolgt, sobald neue Daten in Ihr CRM einfließen.
Obwohl Tools wie HubSpot die Implementierung von Lead Scoring erleichtern, haben viele Teams Schwierigkeiten, den richtigen Scoring-Rahmen zu definieren.
Häufige Herausforderungen sind:
Ohne eine klare Struktur können Lead-Scoring-Modelle schnell inkonsistent oder übermäßig komplex werden.
Aus diesem Grund ziehen es viele Teams vor, ihr Scoring-Modell in einer Tabellenkalkulation zu entwerfen und zu testen, bevor sie es in ihr CRM implementieren.
Um diesen Prozess zu vereinfachen, haben wir eine Vorlage für das Lead Scoring erstellt, mit der Sie Ihre Scoring-Kriterien definieren, anpassen und testen können , bevor Sie sie zu HubSpot hinzufügen.
Die Vorlage wurde entwickelt, um den Lead-Scoring-Prozess unkompliziert und anpassbar zu gestalten.
Sie können sie verwenden, um:
Exportieren Sie Ihre CRM-Daten und analysieren Sie die Felder, die Sie bewerten wollen.Vergewissern Sie sich, dass die Felder, die Sie bewerten möchten, eine hohe Ausfüllrate haben, oder verwenden Sie andernfalls die Anreicherung für explizite Daten. Die Verwendung von Pivot-Tabellen kann Ihnen dabei helfen, die Verteilung Ihrer Daten zu verstehen und jedem Wert genauere Scores zuzuweisen.
Diese Analyse kann auch dabei helfen, festzustellen, ob eine Datennormalisierung erforderlich ist, bevor Sie Ihr Bewertungsmodell anwenden.
Passen Sie die Bewertungskriterien und die Gewichtung auf der Grundlage Ihrer Geschäftsziele und Ihres idealen Kundenprofils an.
Diese Flexibilität stellt sicher, dass Ihr Scoring-Modell die Leads nach ihrem tatsächlichen potenziellen Wert priorisiert.
Die Vorlage ermöglicht Ihnen auch die Festlegung klarer Schwellenwerte mithilfe eines zweidimensionalen Scoring-Modells, das Lead-Fit und Engagement kombiniert.
Diese Matrix hilft bei der Klassifizierung von Leads in Segmente, was die Priorisierung sowohl für Marketing- als auch für Vertriebsteams erleichtert.
*Inhalt in englischer Sprache