Toda empresa precisa de um sistema claro para determinar quais leads estão prontos para as vendas e quais precisam ser mais estimulados. Sem isso, as equipes de vendas correm o risco de gastar tempo com leads não qualificados e perder clientes potenciais de alto valor.
Com o surgimento das propriedades de pontuação no HubSpot, você pode escolher entre duas maneiras principais de abordar a qualificação de leads:
Fluxos de trabalho - segmentação automatizada com base em comportamentos (por exemplo, aberturas de e-mail, downloads ou visitas ao site).
Pontuação de leads - um sistema mais avançado que usa uma pontuação combinada para avaliar o envolvimento e a adequação ao perfil.
Embora os workflows sejam úteis, o método de combined score da HubSpot oferece insights mais profundos e um alinhamento de vendas mais forte.
Combined Score no HubSpot é o resultado da combinação de dois modelos de pontuação:
Pontuação de engajamento (critérios comportamentais): Pontos baseados no que um contato faz, como preencher formulários, participar de webinars ou visitar páginas de produtos.
Fit Score (critérios demográficos/empresa): Pontos baseados em quem é o contato, como setor, receita, país ou função.
Ao mesclar esses dois critérios, as empresas obtêm uma visão holística da qualidade dos leads, não apenas de quem está interessado, mas também de quem se encaixa no perfil do cliente ideal (ICP).
Veja a seguir como criar um Contact Combined Score passo a passo:
Atribua até 50 pontos às atividades de envolvimento. Por exemplo:
Envio de formulário = 15 pontos
Registro no evento = 10 pontos
Reunião agendada = 10 pontos
Visita à página = 10 pontos
E-mail aberto = 5 pontos
Você pode refinar ainda mais isso atribuindo um peso maior a ações de alta intenção (por exemplo, visitas a páginas de preços ou serviços).
Os 50 pontos restantes devem vir de características de perfil que se alinham com seu ICP, como
Setor
Receita da empresa
País/região
Área de interesse
Isso garante que você não esteja apenas buscando engajamento, mas também se concentrando em leads que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.
Depois de configurado, você pode agrupar os leads em categorias:
Altos engajadores (60-100 pontos): Prontos para campanhas de vendas.
Contatos inativos (20-60 pontos): Precisam ser nutridos com webinars, estudos de caso ou guias do setor.
Baixo/inativo (0-20 pontos): Requerem enriquecimento de dados ou campanhas de reengajamento.
Para isso, você pode usar as configurações de thresholders.
Isso ajuda a interpretar os resultados de forma mais visual. Ao segmentar os contatos em grupos, você obtém uma compreensão clara de como seu banco de dados está estruturado e quais estratégias são necessárias para melhorá-lo. Em seguida, você pode criar estratégias e campanhas específicas adaptadas a cada grupo. Você pode implementar campanhas de conteúdo, operações para enriquecer seus dados...
Quando a Combined Score está ativada, o HubSpot cria três propriedades:
Pontuação de leads (pontuação geral combinada)
Pontuação de ajuste (pontuação baseada em perfil)
Pontuação de envolvimento (pontuação comportamental)
Isso permite que você segmente os leads em grupos acionáveis:
Leads A1: Alta adequação + alto envolvimento → Atribuir às vendas imediatamente.
Leads B2: Adequação moderada + engajamento moderado → Campanhas de nutrição.
Leads C3: Baixa adequação + baixo envolvimento → Reengajamento ou remoção.
Ao visualizar a distribuição de leads, as equipes podem identificar rapidamente as lacunas - como o excesso de contatos "C" devido à falta de dados - e criar fluxos de trabalho de enriquecimento para preencher essas lacunas.
Demonstração da visão geral dos contatos (baixo número de contatos porque foi recriado na conta de demonstração)
Melhor alinhamento de vendas: A equipe de vendas só recebe leads que estejam engajados e que sejam uma boa opção.
Estratégia de marketing eficiente: O marketing pode nutrir os leads do meio do funil em vez de enviar todos para as vendas muito cedo.
Insights orientados por dados: O sistema de pontuação revela onde seu banco de dados carece de informações de qualidade.
Melhores taxas de conversão: Leads de alta qualidade significam ciclos de vendas mais curtos e ROI mais forte.
Embora os fluxos de trabalho possam segmentar os leads, a Combined Score da HubSpot é a melhor solução para a qualificação de leads. Ela não apenas mede o nível de envolvimento de um contato, mas também o nível de alinhamento dele com o seu ICP, fornecendo uma visão completa da qualidade do lead.
A chave para uma pontuação de leads bem-sucedida é uma abordagem estratégica e orientada por dados.
Ao implementar uma Combined Score no HubSpot, você aumentará a eficiência das vendas, otimizará os esforços de marketing e criará uma estratégia de qualificação de leads escalável que realmente funciona. Analisamos a fundo esse tópico e criamos um e-book para ajudá-lo a aproveitar ao máximo o Lead Scoring em sua conta da HubSpot. Faça o download do e-book abaixo para obter um roteiro para um processo de qualificação de leads mais eficiente e eficaz.
Se você tiver alguma dúvida ou precisar de suporte, não hesite em entrar em contato e agendar uma chamada com Lisa Freitas. Ela terá prazer em ajudá-lo a criar estratégias de marketing que impulsionem o crescimento dos negócios.
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