Como realizar um webinar B2B que gere leads

Um webinar B2B gera leads quando você o planeja com cerca de cinco semanas de antecedência, promove-o por três semanas e faz o acompanhamento poucos dias após a transmissão. A maioria dos webinars que decepcionam falha na última etapa, não na primeira. Este guia orienta você em cada fase, desde a escolha do tema até os e-mails de acompanhamento que transformam os participantes em oportunidades de venda.

• Os webinars B2B ainda valem a pena?
• O que faz com que um webinar gere leads, e não apenas visualizações?
• Com quanto tempo de antecedência você deve planejar um webinar B2B?
• Como promover um webinar B2B?
• O que deve acontecer no dia do evento?
• O que você deve fazer após um webinar?
• Como realizamos webinars no HubSpot?
• Baixar o guia de webinars
• Perguntas frequentes

Os webinars B2B ainda valem a pena?

Sim, se você tratar a sessão ao vivo como parte da campanha, e não como a campanha inteira. Um webinar oferece aos seus compradores uma hora com seus especialistas, o que gera mais confiança do que uma postagem de blog ou um anúncio.

Os webinars também estão atraindo públicos maiores. No estudo de referência da Goldcast de 2026, com 26.190 webinars B2B, cada evento teve, em média, 251 inscritos, e 40% deles participaram ao vivo. Isso significa que a maioria dos inscritos nunca assiste ao evento ao vivo, então a reprise é tão importante quanto a hora ao vivo.

O alcance também vai além da hora ao vivo:

• Ao vivo: transmitido para um evento no LinkedIn e no YouTube, para que as pessoas assistam de onde já estão.
• Replay: a gravação continua disponível no seu site, em e-mails e em uma postagem de acompanhamento no blog.
• Leads: cada inscrição é um contato que demonstrou interesse pelo seu tema.

O que faz um webinar gerar leads, e não apenas visualizações?

Um isca digital. Trata-se de um recurso gratuito e útil oferecido em troca de dados de contato, como uma calculadora, um modelo ou uma lista de verificação (como nossa Lista de Verificação de SEO e AEO). Em um de nossos webinars recentes, foi uma calculadora de ROI.

Um ímã de leads cumpre três funções:

1. Transforma espectadores em leads. As pessoas que querem o recurso compartilham seus dados, para que você saiba quem está interessado além do público ao vivo.
2. Ele lhe dá um motivo para fazer o acompanhamento. Seu e-mail de agradecimento oferece algo útil, em vez de apenas dizer obrigado.
3. Continua funcionando após o webinar. A reprise, a postagem no blog e seu site continuam coletando leads muito tempo depois que a sessão ao vivo termina.

Decida qual será o ímã de leads com antecedência. Ele define o tema, a oferta final e todos os e-mails de acompanhamento.

Com quanto tempo de antecedência você deve planejar um webinar B2B?

Comece pelo menos cinco semanas antes da data da transmissão ao vivo. Isso deixa três semanas inteiras para a divulgação, uma vez que os fundamentos estejam definidos.

• Mais de 5 semanas antes: defina o tema, o público-alvo e uma breve descrição do evento. Confirme a data e compartilhe um resumo com sua equipe de marketing.
• 4 semanas antes: configure o evento no LinkedIn e sua imagem de capa, conecte sua transmissão ao vivo e crie uma lista de inscritos no seu CRM.
• 3 semanas antes: prepare seu estúdio de gravação (usamos o Riverside), convide os palestrantes e finalize o lead magnet e seu formulário.
• 1 a 2 semanas antes: os palestrantes preparam a apresentação e, em seguida, fazem um ensaio completo para testar a transmissão, o áudio, o compartilhamento de tela e os slides.

Não pule o ensaio. É nele que você descobre se o compartilhamento de tela está com problemas, e não na frente de um público ao vivo.

Como promover um webinar B2B?

Divulgue por três semanas por e-mail, redes sociais e seu site, com lembretes que fiquem mais frequentes à medida que a data se aproxima.

• 3 semanas antes: anuncie o evento nos fóruns e comunidades que seus compradores utilizam.
• 2 semanas antes: envie o primeiro e-mail de convite, convide os contatos do LinkedIn dos palestrantes e da equipe para o evento e programe publicações nas redes sociais. Coloque um banner pop-up no seu site.
• 1 semana antes: envie um segundo e-mail de convite.
• Nos últimos dias: envie um convite de última hora para os contatos que ainda não se inscreveram, um lembrete para os inscritos na véspera e outro na própria manhã do evento.

Peça aos palestrantes que também compartilhem o evento com suas próprias redes de contatos. A divulgação não deve se limitar apenas à página da empresa.

O que deve acontecer no dia do evento?

Abra o estúdio mais cedo, peça a alguém para monitorar o chat e encerre com uma oferta clara.

• Envie o lembrete na manhã do evento.
• Abra seu estúdio de gravação mais cedo e certifique-se de que os palestrantes estejam conectados bem antes do início.
• Verifique se a transmissão está chegando ao evento do LinkedIn.
• Peça a um produtor para acompanhar o chat e coletar perguntas, para que os palestrantes possam se concentrar no conteúdo.
• Encerre com a oferta: o isca digital e uma consulta.

O que você deve fazer após um webinar?

Faça o acompanhamento no dia seguinte, enquanto a sessão ainda está fresca na memória. É daí que vêm os leads, e é aí que a maioria das equipes perde o ímpeto.

• No dia seguinte: importe os inscritos do LinkedIn para o HubSpot e adicione-os à lista do webinar. Envie aos participantes um e-mail de agradecimento com o isca digital e envie a todos um e-mail com a gravação, incluindo um recurso extra e uma oferta de consultoria.
• Na mesma semana: os palestrantes fazem um acompanhamento pessoal no LinkedIn. Publique uma postagem no blog com a gravação incorporada, adicione a gravação à sua página de webinars e inicie uma sequência de e-mails de acompanhamento.
• Duas semanas depois: elabore um relatório sobre inscrições, taxa de participação, resultados dos e-mails, leads e consultas agendadas.

É esse relatório que torna o próximo webinar melhor. Sem ele, você só sabe como foi a sensação durante a hora ao vivo.

Como realizamos webinars na HubSpot?

Mantemos todo o webinar na HubSpot, para que todos os inscritos fiquem em um único lugar e o acompanhamento seja feito a partir daí.

• Uma lista para inscritos: criada quatro semanas antes, para que todas as inscrições sejam direcionadas para o mesmo lugar.
• Inscrições do LinkedIn importadas: no dia seguinte à sessão ao vivo, as inscrições no evento do LinkedIn são transferidas para o HubSpot e adicionadas à lista do webinar.
• E-mails do HubSpot: convites, lembretes, o e-mail de agradecimento com o lead magnet, a reprise e a sequência de acompanhamento.
• Resultados em um único relatório: inscrições, participação, resultados de e-mail, leads e consultas agendadas.

Nosso Manual de Webinars traz a lista de verificação completa, semana a semana, que usamos para isso, desde o primeiro briefing até o relatório de desempenho.

Perguntas frequentes

Está planejando um webinar no HubSpot e precisa de ajuda com a configuração, os e-mails ou o acompanhamento? Nossa equipe do Demand Center cria para você a campanha, as páginas de destino, os formulários, os e-mails e os fluxos de trabalho de acompanhamento no HubSpot.

Artigo atualizado em novembro de 2026.