O que cada etapa do ciclo de vendas da HubSpot deve incluir

No HubSpot, um negócio é um objeto, é uma oportunidade de vendas que você está acompanhando em seu pipeline. Cada negócio tem propriedades como valor, data de fechamento e estágio para ajudá-lo a gerenciá-lo melhor. O HubSpot vem com propriedades de negócio padrão, mas você também pode criar propriedades personalizadas para se adequar ao seu negócio.

Aqui, vamos nos concentrar em uma das propriedades de negócio mais importantes: o estágio do negócio. A HubSpot oferece opções de estágio padrão, mas é uma boa ideia personalizá-las com base no funcionamento de sua empresa.

Cada estágio deve corresponder ao seu processo de vendas real e à maneira como sua equipe opera. É importante alinhar todos sobre o significado de cada estágio. Os estágios corretos dependerão do seu produto ou serviço, de como você qualifica os leads e das etapas que os compradores realizam antes de fazer uma compra.

Além disso, se a sua empresa oferece produtos e serviços ou tem processos de vendas diferentes, você pode criar vários pipelines no HubSpot. Os pipelines ajudam a visualizar seus processos por meio de estágios, que são etapas que sinalizam onde um registro está em um processo. Cada pipeline pode ter seu próprio conjunto de estágios de negócios adaptados ao fluxo específico dessa oferta.

Definição dos estágios do negócio da HubSpot

Definir os estágios do negócio no HubSpot é crucial para manter um processo de vendas tranquilo e claro. Sem definições claras, os representantes de vendas podem avançar negócios não qualificados muito rapidamente, levando a um pipeline inflado e a previsões de vendas imprecisas.

Os estágios do negócio definidos corretamente garantem que cada etapa do processo de vendas esteja alinhada com a jornada do comprador, fornecendo uma visão geral realista do progresso do negócio e permitindo uma previsão mais precisa. As definições do estágio do negócio também ajudam a evitar que os negócios fiquem parados no meio do funil, reduzindo o risco de oportunidades de receita perdidas.

Principais componentes de cada estágio do negócio

Comece mapeando a jornada típica do comprador de seu produto ou serviço. Identifique os principais pontos de contato e ações que significam a progressão de um comprador. Em seguida, ajuste seus estágios de negociação para corresponder a esses pontos de contato. Esse alinhamento ajuda a criar uma experiência mais perfeita para os compradores e aumenta a probabilidade de fechamento de negócios.

Para otimizar seus estágios de negócios da HubSpot, cada estágio deve incluir componentes específicos:

• Objetivo do estágio: defina claramente o objetivo de cada estágio. Qual é a meta? O que deve ser alcançado antes de passar para o próximo estágio?

• Critérios de entrada/saída: Defina critérios claros sobre quando os negócios devem entrar e sair de cada estágio. Isso ajuda a evitar suposições e garante a consistência em toda a sua equipe de vendas.

• Sinais do comprador: Identifique os principais sinais dos compradores que justificam uma transição entre os estágios. Isso pode incluir ações como responder a um e-mail, agendar uma reunião ou enviar uma solicitação de orçamento.

• Ações automatizadas: Utilize os recursos de automação da HubSpot para acionar tarefas ou sequências de e-mail quando os negócios entrarem ou saírem de um estágio. Isso garante que nenhum negócio seja esquecido e que os representantes de vendas fiquem em dia com suas tarefas.

Exemplos de definições eficazes de estágios de negócios

Os estágios de negócios padrão no HubSpot são um ponto de partida, mas eles podem não corresponder à maneira como sua equipe trabalha.

Para ilustrar como definições eficazes de estágio do negócio podem transformar seu processo de vendas, considere os exemplos a seguir:

1. Contato inicial: O objetivo é estabelecer comunicação. Os critérios de entrada podem incluir o preenchimento de um formulário de contato por um lead. Os critérios de saída podem ser o agendamento de uma chamada de descoberta.

2. Análise das necessidades: A meta é entender as necessidades do comprador. Os critérios de entrada incluem a conclusão do estágio de contato inicial. Os critérios de saída podem envolver o preenchimento de um formulário de avaliação de necessidades e o agendamento de uma reunião de acompanhamento.

3. Envio de proposta: o objetivo é apresentar uma proposta sob medida. Os critérios de entrada incluem a identificação das necessidades do comprador e a preparação de uma proposta. Os critérios de saída podem ser a confirmação do comprador de que recebeu a proposta e a manifestação de interesse em discuti-la posteriormente.

4. Negociação: O objetivo é finalizar os termos do acordo. Os critérios de entrada incluem a análise da proposta pelo comprador. Os critérios de saída podem envolver a obtenção de um acordo sobre preços e termos.

5. Fechamento ganho/perdido: O estágio final em que o negócio é ganho ou perdido. Os critérios de entrada incluem o acordo final do comprador. Os critérios de saída podem ser o fechamento do negócio, seja ele bem-sucedido ou não.

Se você vende um produto, aqui está um exemplo de como pode ser um pipeline de SaaS.

Como configurar os estágios do negócio no HubSpot

Para que seu pipeline reflita seu processo de vendas real, você pode adicionar, editar ou remover facilmente os estágios do negócio. Veja como:

1. 1. Navegue até Configurações do negócio
      Na sua conta da HubSpot, vá para Configurações → Objetos → Negócios.

   2. Personalizar os estágios do negócio
      Clique na guia Pipelines e selecione o pipeline que deseja editar. Você pode adicionar, renomear, reordenar ou excluir etapas do negócio conforme necessário. Não se esqueça de definir a probabilidade do negócio e incluir os estágios Ganho e Perdido para obter relatórios precisos.

      
      
      

   3. Defina critérios e automações
      Para cada estágio, defina o que qualifica um negócio para entrar ou sair desse estágio. Você também pode configurar automações como atribuições de tarefas, notificações internas ou sequências de e-mail para manter o processo em andamento sem problemas.

   4. Treine sua equipe
      Certifique-se de que sua equipe de vendas saiba como funcionam os novos estágios e quais ações são esperadas em cada etapa. Uma rápida sessão de treinamento pode ajudar muito a manter todos alinhados e a aproveitar ao máximo sua automação.

Automatização e treinamento para obter consistência nos estágios da negociação

A automação e o treinamento são essenciais para manter a consistência nas etapas do negócio. A HubSpot oferece poderosas ferramentas de automação que podem ajudar a simplificar seu processo de vendas. Configure ações automatizadas para acionar tarefas, enviar e-mails de acompanhamento ou atualizar as propriedades do negócio com base em critérios predefinidos.

Além da automação, ofereça treinamento contínuo para sua equipe de vendas. Certifique-se de que eles entendam a importância de aderir aos estágios de negócios definidos e como usar as ferramentas da HubSpot de forma eficaz. Ao definir estágios de negócios claros, alinhando-os com a jornada do comprador e aproveitando a automação e o treinamento, você pode otimizar seu pipeline de vendas da HubSpot para um crescimento previsível e taxas de fechamento mais altas.