5 passos para aperfeiçoar as etapas do negócio no HubSpot

Por que otimizar as etapas do negócio da HubSpot?

A otimização dos estágios de negócios da HubSpot não é apenas uma coisa boa de se ter; é uma necessidade para qualquer empresa que queira simplificar seu processo de vendas e aumentar a eficiência geral.

Os estágios do negócio representam os estágios ou etapas do seu pipeline de vendas que indicam à sua equipe de vendas que uma oportunidade está se movendo em direção ao fechamento. Seu pipeline de vendas começa onde termina o seu funil de marketing.

A otimização do estágio do negócio envolve o refinamento de cada fase do seu pipeline de vendas para refletir a jornada real dos compradores, e não apenas a sua lista de verificação interna de vendas.

Na HubSpot, um estágio de negócio representa uma etapa em seu pipeline de vendas que reflete onde um negócio em potencial está no processo de vendas. Cada estágio normalmente corresponde a uma ação ou marco específico (por exemplo, "Contatado", "Qualificado", "Demonstração agendada", "Proposta enviada", "Fechado ganho" ou "Fechado perdido").

Esses estágios ajudam sua equipe de vendas a:

• Acompanhar o progresso e prever a receita

• Entender quais são as próximas ações necessárias

• Padronizar o processo de vendas

A HubSpot permite a personalização dos estágios do negócio em cada pipeline para corresponder ao seu processo de vendas.

Quando os estágios do negócio são claramente definidos e otimizados, você obtém vários benefícios. Por outro lado, um pipeline mal definido pode fazer com que negócios não qualificados avancem cedo demais, pipelines inflados e perda de tempo perseguindo leads de baixa prioridade enquanto negócios de alto potencial passam despercebidos.

1. Auditar e simplificar seu pipeline de vendas

A primeira etapa para otimizar seus estágios de negócios da HubSpot é auditar e simplificar seu pipeline de vendas. Esse processo envolve uma revisão completa dos estágios atuais do negócio para identificar qualquer redundância ou desordem que possa estar causando confusão ou ineficiência.

• Mapeie seu pipeline de vendas atual e examine os critérios de finalidade, entrada e saída de cada estágio.
• Existem estágios que não servem mais a um propósito? Existem estágios que podem ser combinados?
• A simplificação do pipeline facilitará o acompanhamento pela equipe de vendas e o seu gerenciamento.

Por exemplo, se você perceber que os negócios frequentemente ficam presos em um determinado estágio, isso pode ser um sinal de que os critérios para passar para o próximo estágio são muito rigorosos ou pouco claros. Ao simplificar e esclarecer esses critérios, você pode ajudar a garantir que os negócios fluam com mais facilidade pelo pipeline.

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2. Definição de critérios claros de entrada e saída

Depois que você tiver um pipeline simplificado, a próxima etapa é definir critérios claros de entrada e saída para cada estágio do negócio. Isso significa estabelecer requisitos específicos e acionáveis que precisam ser atendidos para que um negócio passe de um estágio para o outro.

Ter critérios bem definidos ajuda a eliminar suposições e garante que todos os membros da equipe estejam na mesma página.

Para gerenciar como os usuários podem criar e mover registros por um pipeline, os superadministradores podem definir regras para seus pipelines de oportunidades, tíquetes, leads e objetos personalizados.

Por exemplo, um critério de entrada para um estágio de "Lead qualificado" poderia ser o fato de o lead ter concluído uma ação específica, como preencher um formulário ou participar de um webinar. O critério de saída pode ser o fato de o lead ter tido uma conversa significativa com um representante de vendas.

Exemplos de estágio do negócio. Fonte: Blog da HubSpot.

Critérios claros também ajudam a manter a integridade de seus dados de vendas. Quando todos seguem as mesmas regras, seus relatórios e previsões de vendas se tornam mais precisos, dando a você uma melhor compreensão da saúde do seu pipeline de vendas.

3. Alinhamento dos estágios do negócio com a jornada do comprador

Seus estágios de negociação devem estar alinhados com a jornada dos compradores. Isso significa entender como seus compradores pensam e agem em cada estágio do processo de vendas e adaptar seu pipeline para corresponder a esses comportamentos.

Por exemplo:

• Os compradores em estágio inicial podem estar na fase de pesquisa, procurando informações e recursos.
• Os compradores em estágio intermediário podem estar comparando opções e buscando informações mais detalhadas sobre o produto
• Os compradores em estágio final provavelmente estão prontos para tomar uma decisão de compra e precisam de garantias e detalhes finais.

Exemplo de um pipeline e seus estágios de negociação.

Ao alinhar seus estágios de negociação com esses comportamentos do comprador, você facilita para sua equipe de vendas o fornecimento de informações relevantes e oportunas, aumentando assim a probabilidade de uma conversão bem-sucedida. Esse alinhamento também ajuda a criar uma experiência mais personalizada para seus compradores, o que pode melhorar significativamente a jornada e a satisfação deles.

4. Automatização de ações para obter consistência

A automação é uma ferramenta poderosa na otimização do estágio do negócio. Ao automatizar tarefas e ações de rotina, você pode garantir a consistência e economizar um tempo valioso para sua equipe de vendas.

Por exemplo, você pode configurar sequências de e-mail automatizadas que são acionadas quando um negócio passa para um novo estágio. Esses e-mails podem fornecer aos compradores informações relevantes e as próximas etapas, mantendo-os envolvidos e avançando no processo de vendas.

Um exemplo de um e-mail de acompanhamento automatizado enviado logo antes do envio de um formulário.

Além disso, tarefas automatizadas podem ser atribuídas aos representantes de vendas em cada estágio, garantindo que nenhuma ação importante seja perdida. Por exemplo, quando um negócio entra no estágio "Proposta enviada", uma tarefa automatizada pode lembrar o representante de vendas de fazer o acompanhamento após um determinado número de dias.

Exemplo de um fluxo de trabalho para criar e atribuir tarefas quando um novo negócio é criado

A automação não apenas aumenta a eficiência, mas também ajuda a manter um alto nível de consistência em seu processo de vendas, facilitando o gerenciamento e a otimização ao longo do tempo.

5. Treinar sua equipe para obter sucesso contínuo

Por fim, a otimização dos estágios de negócios da HubSpot não é uma tarefa única. Ela exige treinamento e suporte contínuos para a sua equipe de vendas para garantir o sucesso contínuo.

Realize sessões de treinamento regulares para familiarizar sua equipe com os novos estágios do negócio, critérios e ações automatizadas.

Forneça a eles:

• Exemplos
• Modelos

Para ajudá-los a entender como aplicar essas mudanças em suas atividades diárias.

Também é fundamental revisar e refinar regularmente os estágios do deal com base no feedback e nas métricas de desempenho. Incentive sua equipe a compartilhar suas experiências e percepções e use essas informações para fazer melhorias contínuas em seu pipeline de vendas.

Ao investir em treinamento e manter uma linha aberta de comunicação com sua equipe, você pode garantir que seus estágios otimizados de negociação continuem a gerar eficiência e eficácia em seu processo de vendas.

Seguindo essas cinco etapas - auditar e simplificar seu pipeline, definir critérios claros de entrada e saída, alinhar-se à jornada do comprador, automatizar ações e treinar sua equipe - você pode aperfeiçoar seus estágios de negócios da HubSpot e aumentar significativamente sua eficiência de vendas.