A geração de leads é apenas a primeira etapa de uma estratégia de marketing bem-sucedida.
O verdadeiro desafio é identificar quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes.
Muitas empresas coletam grandes volumes de contatos em seu CRM, mas têm dificuldade para identificar quais merecem atenção imediata.
Sem um sistema claro de priorização, os representantes de vendas podem gastar tempo entrando em contato com clientes potenciais de baixa qualidade, enquanto os leads de alta intenção passam despercebidos.
É nesse ponto que a pontuação de leads se torna essencial.
Ao implementar um modelo de pontuação de leads, as empresas podem classificar os leads de acordo com a probabilidade de conversão e garantir que as equipes de marketing e vendas se concentrem nas oportunidades com maior potencial.
Neste artigo, explicaremos como criar um modelo de pontuação de leads usando o HubSpot e ofereceremos um modelo gratuito de estrutura de pontuação de leads para ajudá-lo a estruturar sua pontuação.
Tabela de conceitos:
A pontuação de leads é uma abordagem sistemática para classificar os leads com base na probabilidade de conversão em clientes.
Cada lead recebe uma pontuação de acordo com critérios predefinidos, tais como:
Essas pontuações ajudam as equipes a identificar quais leads estão prontos para o contato de vendas e quais precisam de mais estímulo.
Ferramentas como a HubSpot permitem que as empresas automatizem esse processo rastreando as interações em toda a jornada do cliente e atualizando as pontuações de leads dinamicamente à medida que novos dados são coletados
.
As empresas que implementam a pontuação de leads na HubSpot geralmente observam melhorias significativas na forma como as equipes de marketing e vendas gerenciam os leads.
Maior eficiência de vendas: em vez de entrar em contato com todos os novos leads, as equipes de vendas podem se concentrar nos prospects com maior probabilidade de conversão.
Melhor alinhamento entre marketing e vendas: a pontuação de leads ajuda a definir quando um lead se torna pronto para as vendas, criando uma transferência mais suave entre as equipes de marketing e vendas.
Taxas de conversão mais altas - Quando as equipes de vendas se concentram em leads de alta intenção, as conversas se tornam mais relevantes e as chances de fechar negócios aumentam.
Segmentação e priorização de leads
- Ajuda a segmentar os leads com mais eficiência e a priorizar quem deve ser contatado primeiro, garantindo que os prospects de alto valor recebam atenção mais rapidamente.
O HubSpot inclui ferramentas integradas que permitem que as equipes criem e automatizem modelos de pontuação de leads usando propriedades de contato e dados comportamentais
. Para obter mais detalhes, consulte o guia do HubSpot: Entenda a ferramenta de pontuação de leads
.Com o HubSpot, você pode:
Essa automação facilita a priorização de leads em tempo real e garante que as equipes de vendas sempre se concentrem nas oportunidades mais promissoras.
No entanto, antes de implementar regras de pontuação no HubSpot, primeiro você precisa definir um modelo de pontuação claro
.
A criação de um modelo eficaz de pontuação de leads requer a definição dos critérios corretos e a atribuição de valores apropriados a cada sinal.
Comece identificando as características de seus melhores clientes.
Esses atributos ajudam a determinar a proximidade de um lead com seu público-alvo ideal.
Os
critérios comuns incluem:
Os leads que se aproximam do perfil do cliente ideal devem receber pontuações mais altas.
Em seguida, identifique os comportamentos que indicam interesse em seu produto ou serviço.
Esses sinais geralmente vêm das interações de marketing e da atividade do site.
Os exemplos incluem:
Quanto mais engajado um lead estiver com seu conteúdo, maior a probabilidade de ele estar pronto para uma conversa de vendas.
Depois de definir seus critérios, a próxima etapa é atribuir pontos a cada um deles com base na importância que têm para prever a conversão.
Como mencionei, na HubSpot, os critérios geralmente são divididos em duas categorias:
Fonte:
HubSpot
Cada critério contribui com um determinado número de pontos. Você pode atribuir pontos positivos e negativos, dependendo do fato de o atributo ou a ação aumentar ou diminuir a probabilidade de conversão.
Por exemplo, visitar uma página de preços pode adicionar pontos, enquanto um lead fora de sua região-alvo pode subtrair pontos.
Quando esses pontos são somados, eles criam duas pontuações diferentes:
Pontuação de ajuste - o total de todos os pontos relacionados aos critérios de perfil, mostrando o quanto um lead se aproxima do seu perfil de cliente ideal (ICP).
Pontuação de engajamento - o total de todos os pontos relacionados aos critérios de comportamento, refletindo o quanto o lead interage ativamente com seu conteúdo e suas campanhas.
Para as pontuações de engajamento e ajuste, os leads podem ser categorizados em Alto, Médio ou Baixo. Por exemplo, você pode definir 70-100 como Alto, 40-69 como Médio e -100-39 como Baixo, dependendo do seu modelo de pontuação.
Juntas, essas pontuações ajudam você a entender o quanto um lead se encaixa no seu público-alvo e o quanto ele está engajado, facilitando a priorização das oportunidades certas.
A pontuação combinada da HubSpot é um recurso que combina a Pontuação de envolvimento e a Pontuação de adequação para avaliar os leads com base em quem eles são e no que fazem. Isso fornece uma visão mais completa da qualidade do lead e ajuda as equipes de marketing e vendas a priorizar os prospects mais promissores.
Por exemplo, um lead com Perfil = A (adequação perfeita) e Comportamento = 1 (maior envolvimento) seria pontuado como A1, representando o lead ideal a ser priorizado.
Ao combinar as pontuações de perfil e de comportamento, a HubSpot calcula uma única pontuação combinada, permitindo que você se concentre nos leads que são uma ótima opção e altamente engajados.
Depois de definir sua lógica de pontuação, você pode implementar o modelo diretamente no HubSpot.
O HubSpot permite que você:
Essa automação garante que a priorização de leads ocorra continuamente à medida que novos dados entram em seu CRM.
Embora ferramentas como a HubSpot facilitem a implementação da pontuação de leads, muitas equipes têm dificuldade em definir a estrutura de pontuação correta.
Os desafios comuns incluem:
Sem uma estrutura clara, os modelos de pontuação de leads podem rapidamente se tornar inconsistentes ou excessivamente complexos.
É por isso que muitas equipes preferem projetar e testar seu modelo de pontuação em uma planilha antes de implementá-lo em seu CRM.
Para facilitar esse processo, criamos um modelo de Pontuação de leads que permite definir, ajustar e testar seus critérios de pontuação antes de adicioná-los ao HubSpot.
O modelo foi projetado para tornar o processo de pontuação de leads simples e personalizável.
Você pode usá-lo para:
Exportar seus dados de CRM e analisar os campos que planeja pontuar.Certifique-se de que os campos nos quais você deseja pontuar tenham altas taxas de preenchimento ou, caso contrário, use o enriquecimento para dados explícitos. O uso de tabelas dinâmicas pode ajudá-lo a entender como os dados estão distribuídos e a atribuir pontuações mais precisas a cada valor.
Essa análise também pode ajudar a determinar se a normalização dos dados é necessária antes de aplicar seu modelo de pontuação.
Ajuste os critérios de pontuação e os pesos com base em seus objetivos comerciais e no perfil do cliente ideal.
Essa flexibilidade garante que seu modelo de pontuação priorize os leads de acordo com seu valor potencial real.
O modelo também permite que você estabeleça limites claros usando um modelo de pontuação bidimensional, combinando a adequação e o envolvimento do lead.
Essa matriz ajuda a classificar os leads em segmentos, facilitando a priorização para as equipes de marketing e vendas.
*Conteúdo redigido em inglês