Como configurar seu funil de leads no HubSpot?

Para configurar um funil de leads no HubSpot, primeiro chegue a um acordo com a equipe de vendas sobre suas etapas; em seguida, mapeie-as para as etapas do ciclo de vida, atribua pontuação aos seus leads, automatize a transição para MQL, gerencie a transferência usando o objeto “Leads”, conecte os leads qualificados ao seu pipeline de negócios e gere relatórios sobre a conversão entre cada etapa.

O departamento de marketing comemora 200 novos MQLs. A equipe de vendas analisa a mesma lista e considera metade deles “não são leads reais”. Isso soa familiar?

Isso não é um problema de pessoas. É um problema de definição. E você pode usar o HubSpot para resolver isso, mas somente se configurá-lo da maneira correta.

O que é um funil de leads?

Um funil de leads é a série de etapas pelas quais um contato passa, desde o momento em que demonstra interesse pela primeira vez até se tornar um cliente pagante. Cada etapa tem uma definição clara, um responsável definido (marketing ou vendas) e critérios claros para avançar para a próxima. Sua função é simples: garantir que todos contabilizem cada lead da mesma maneira.

A maioria dos funis de leads B2B possui seis etapas: Lead, Lead Qualificado pelo Marketing (MQL), Lead Aceito pela Vendas (SAL), Lead Qualificado pela Vendas (SQL), Oportunidade e Negócio Fechado.

O marketing é responsável pelas duas primeiras etapas, e as vendas, pelas quatro últimas. A etapa intermediária, quando a equipe de vendas aceita um lead, é aquela que a maioria das equipes ignora, e é exatamente nela que os leads se perdem.

E por que isso importa? Porque, sem um funil de leads, cada equipe conta e qualifica os leads de maneira diferente. O marketing mede o volume, as vendas medem a receita, e ninguém está alinhado.

Em um funil de leads compartilhado, você pode ver exatamente quantos leads passam de uma etapa para a próxima, quanto tempo permanecem lá e em que ponto são perdidos. E, assim que você consegue enxergar isso, pode corrigir o problema.

O que você precisa antes de configurar seu funil de leads no HubSpot?

Você precisa de três coisas, acordadas entre as equipes de marketing e vendas e registradas em um único lugar. Se pular essa etapa, você apenas automatizará a falta de acordo.

1. Definições das etapas. O que cada etapa significa, em uma frase, e quem é o responsável por ela.
2. Critérios. Os sinais exatos de adequação e engajamento que levam um contato de uma etapa para a próxima.
3. Um SLA (acordo de nível de serviço). Quem faz o quê e até quando. Por exemplo: a equipe de vendas analisa cada novo MQL em até 24 horas e o aceita ou o devolve com uma justificativa.

Aqui está um ponto de partida simples para seus critérios:

Qual é a diferença entre um MQL e um SQL?

Um MQL é um contato que a equipe de marketing considera pronto para a equipe de vendas, com base na adequação e no engajamento. Um SQL é um contato com o qual a equipe de vendas já conversou e confirmou como uma oportunidade real de compra, geralmente com uma necessidade, um orçamento e um prazo definidos.

Como configurar seu funil de leads no HubSpot, passo a passo

O HubSpot já oferece a maioria dos elementos básicos. O trabalho consiste em configurá-los de acordo com as definições acordadas por suas equipes.

Passo 1: Mapeie suas etapas para as etapas do ciclo de vida

Use a propriedade “Estágio do ciclo de vida” em contatos e empresas para que cada registro fique exatamente em um único estágio do seu funil. Renomeie ou oculte os estágios padrão que você não usa, para que ninguém escolha o estágio errado.

Passo 2: Crie uma pontuação de leads para adequação e engajamento

Transforme seus critérios de MQL em uma pontuação. Os pontos de adequação vêm de propriedades como cargo, setor ou tamanho da empresa. Os pontos de engajamento vêm de ações como envio de formulários, cliques em e-mails ou visitas à sua página de preços. Defina o limite que torna um contato um MQL. Saiba aqui como criar uma pontuação combinada de leads no HubSpot.

Passo 3: Automatize a transição para MQL

Crie um fluxo de trabalho que defina o estágio do ciclo de vida como MQL assim que um contato atingir seu limite de pontuação. O mesmo fluxo de trabalho pode designar um responsável e notificar a equipe de vendas, para que nenhum lead fique esperando que alguém o identifique.

Etapa 4: Gerencie a transferência com os estágios do ciclo de vida dos leads

É aqui que a maioria dos funis falha. Use o estágio do ciclo de vida “Lead Aceito pela Vendas” (SAL) no HubSpot para indicar o estágio de qualificação a partir do qual a equipe de vendas pode começar a trabalhar com cada novo lead e decidir se o aceita (SAL) ou o rejeita. Quando a equipe de vendas rejeitar um lead, torne o motivo da rejeição um campo obrigatório. Esse motivo é uma informação valiosa para o marketing.

Etapa 5: Conecte os leads qualificados ao seu pipeline de negócios

Assim que a equipe de vendas confirmar a necessidade, o orçamento e o cronograma, o lead se torna um SQL; quando as discussões avançarem e ele tiver tudo o que é necessário para se tornar uma Oportunidade, um negócio é criado no seu pipeline. A partir daí, os estágios do negócio assumem o controle até o estágio “Fechado – Ganhado”.

Passo 6: Relatório sobre a conversão entre os estágios

Crie um relatório de funil que mostre quantos registros passam de cada estágio para o seguinte e por quanto tempo permanecem nele. Esse é o relatório que ambas as equipes analisarão semanalmente; portanto, torne-o a única fonte de verdade.

Uma dica das nossas avaliações de desempenho da HubSpot: se você não consegue explicar por que um contato está em um estágio, isso significa que o estágio ainda não está bem definido.

Como você mede seu funil de leads no HubSpot?

Acompanhe a taxa de conversão entre cada par de estágios, e não apenas o número total de leads. Um funil com menos MQLs, mas com uma taxa de conversão de MQL para SAL mais alta, costuma ser mais saudável do que um funil cheio de leads que ninguém quer.

Em um relatório como esse, cada porcentagem indica onde você deve se concentrar. Uma baixa taxa de leads para MQLs aponta para a segmentação ou pontuação. Uma baixa taxa de MQLs para SALs aponta para a transferência de leads. Uma baixa taxa de SQLs para oportunidades aponta para a qualificação.

Além da conversão, fique de olho em mais três números:

• Tempo na etapa, para identificar onde os leads ficam estagnados
• Motivos de rejeição de leads, para mostrar ao marketing o que corrigir
• Cumprimento do SLA, ou seja, a porcentagem de MQLs acompanhados dentro do prazo acordado

Depois de ter seus próprios números, compare-os com os benchmarks do setor B2B para ver qual etapa precisa de atenção em primeiro lugar.

Configure seu funil de leads com a Thalox

Um funil de leads eficaz começa com definições compartilhadas, responsabilidades claras e um processo de transferência que tanto o marketing quanto as vendas possam seguir. A Thalox ajuda você a transformar esses acordos em uma configuração prática do HubSpot, conectando seus estágios do ciclo de vida, processo de qualificação, automação e relatórios.

Também treinamos sua equipe para trabalhar com o processo e aperfeiçoá-lo à medida que você identifica onde os leads ficam estagnados ou são perdidos. Quer você esteja começando do zero ou aprimorando um funil existente, converse conosco sobre como fazer com que sua gestão de leads funcione para ambas as equipes.