Was bedeutet „Lead-Qualifizierung“?

Leiten Sie angesichts der Größe Ihrer Datenbank genügend qualifizierte Leads an den Vertrieb weiter?
Probleme bei der Koordinierung der Lead-Qualifizierung und ein unzureichender Datenaustausch können Sie daran hindern, das volle Potenzial Ihrer Datenbank auszuschöpfen.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Beider Lead-Qualifizierung wird geprüft, ob potenzielle Kunden (Leads) gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Sie ist ein Teil desLead-Managements, mit dem Sie herausfinden können, welche Leads am ehesten zum Kauf bereit sind, sodass Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die richtigen Personen konzentrieren können.

Lead-Management-Prozess. Quelle: Zapier

Lead Management ist der Prozess des Erfassens, Verfolgens und Pflegens von Leads durch den Verkaufstrichter, um sie in Kunden umzuwandeln. Es umfasst:

1. Erfassen von Leads: Erfassen von Kontakt- und Verhaltensdaten (explizit und implizit) über Formulare, E-Mails und Website-Interaktionen.
2. Lead-Qualifizierung: Beurteilung der Leads, die aufgrund ihres Interesses, ihrer Bedürfnisse und ihrer Kaufbereitschaft am ehesten konvertieren werden.
3. Pflege von Leads: Einbindung von Leads mit gezielten Inhalten und Mitteilungen, um sie im Verkaufstrichter weiterzubringen.
4. Leads konvertieren: Schließen Sie den Verkauf ab und machen Sie qualifizierte Leads zu Kunden.

HubSpot hilft bei der Rationalisierung des Lead-Managements, indem es Leads verfolgt, bewertet und segmentiert, sodass Sie sich auf die vielversprechendsten Chancen konzentrieren können.

Leads erfassen

Die Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP) ist der Schlüssel zur Erfassung der richtigen Daten über Ihre Leads. Beginnen Sie mit der Erfassung der wichtigsten Informationen. HubSpot kann Sie dabei unterstützen, indem es Ihre Daten später mit Tools wie Breeze AI anreichert.

Für Details, die Sie nicht im Voraus erfassen können, verwenden Sie Techniken wie abhängige Felder oder progressive Profilerstellung, um im Laufe der Zeit mehr Informationen zu sammeln. So können Sie Leads, die Ihrem ICP entsprechen, besser identifizieren und Ihren Qualifizierungsprozess verbessern.

Die Informationen, die Sie erfassen möchten, können aus expliziten oder impliziten Daten stammen :

1. Explizite Daten:

   • Informationen, die Leads direkt zur Verfügung stellen.
   • Beispiele: Name, E-Mail-Adresse, Berufsbezeichnung und Unternehmensgröße.
   • Quelle: Formulareingaben, Umfrageantworten oder Chatbot-Interaktionen.
   • Verwendung: Hilft bei der Kategorisierung von Leads auf der Grundlage demografischer oder firmenbezogener Daten.
     
     

2. Implizite Daten:

   • Informationen werden durch Verhalten und Handlungen erfasst und nicht direkt angegeben.
   • Beispiele: Website-Besuche, Downloads von Inhalten, E-Mail-Klicks, Demo-Anfragen.
   • Quelle: Website-Tracking, E-Mail-Bindung oder Produktnutzungsanalyse.
   • Verwendung: Hilft bei der Einschätzung des Interesses und der Kaufabsicht eines Leads.

*Inhalt der Vorlage in englischer Sprache

Sobald Sie die Kriterien gut definiert haben, können Sie Ihre Lead-Einstellungen in HubSpot konfigurieren , indem Sie die Schritte in diesem HubSpot-Artikel befolgen.

In diesem Artikel wird die Bedeutung der Lead-Qualifizierung und die Einrichtung des Lead-Managements in HubSpot für Benutzer mit Sales Hub Professional- oder Enterprise-Abonnements erläutert. Er behandelt die Verwaltung von Lead-Eigenschaften, die Festlegung von Lead-Eigentümerschaft, die Anpassung von Lead-Formularen und die Konfiguration von Lead-Stufen und Qualifizierungseinstellungen. Sie erfahren auch, wie Sie den Lead-Fortschritt automatisieren, Workflows erstellen und Lead-Aktivitäten synchronisieren können.

Der Leitfaden enthält Schritte für die Verwendung erweiterter Funktionen wie Pipeline-Regeln und benutzerdefinierte Lead-Pipelines (Beta), um Ihre Daten zu organisieren und die Berichterstattung zu verbessern. Klare Anweisungen helfen Ihnen, Ihren Lead-Management-Prozess zu rationalisieren.

Techniken und Ressourcen für Ihre Lead-Qualifizierung

Hier finden Sie drei Schlüsseltechniken für die Lead-Qualifizierung:

1. Lead-Scoring

• Weisen Sie Leads numerische Werte zu, die auf bestimmten Kriterien wie Demografie, Verhalten und Engagement basieren.
• HubSpot-Funktion: Verwenden Sie das Lead Scoring-Tool von HubSpot , um Regeln zu erstellen, die Leads auf der Grundlage ihrer Interaktionen (z. B. Öffnen von E-Mails, Einreichen von Formularen oder Besuchen bestimmter Seiten) automatisch Punkte zuweisen.
• Beispiel: Leads, die Ihre Preisseite besuchen oder ein Whitepaper herunterladen, erhalten möglicherweise eine höhere Punktzahl.
• Dies hilft bei der Priorisierung hochwertiger Leads, die für die Ansprache durch den Vertrieb geeignet sind.

Erfahren Sie mehr über die zweidimensionale Lead-Bewertung.

Wir können Ihnen helfen, Ihren Lead Scoring-Prozess zu optimieren.

2. Lead-Segmentierung

• Gruppieren Sie Leads in Segmente, die auf gemeinsamen Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße oder Funktion basieren.
• Verwenden Sie KI-Tools (z. B. HubSpot AI, Thalox) zur Vorhersage und automatischen Segmentierung von Leads auf der Grundlage des Engagement-Levels.
• Ermöglicht eine personalisierte Kommunikation und ein effektiveres Targeting für Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.

Beispiel: KI kann Muster in Daten erkennen und Leads in Kategorien wie "High Engagers" oder "Dormant Potentials" einteilen.

3. Verhaltensbasierte Qualifizierung

• Verfolgen Sie die Interaktionen von Leads mit Ihren Inhalten, E-Mails und Ihrer Website, um die Absicht zu ermitteln.
• Beispiel: Ein Lead, der eine Demo bucht oder auf eine Folge-E-Mail antwortet, signalisiert starkes Interesse.
• Konzentriert sich auf aktive Leads, die eine klare Kaufabsicht zeigen.
• Sie können Listen und Workflows erstellen, um die Leads , die sich mit Ihren Inhalten beschäftigen, weiter zu pflegen .

Diese Techniken können die Lead-Qualifizierung erleichtern und sicherstellen, dass Sie sich auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren.

HubSpot-Flüche für die Lead-Qualifizierung

Wenn Sie mehr über Lead Management und Lead-Qualifizierung erfahren möchten, schauen Sie sich diese Kurse auf der HubSpot Academy an:

Lead-Management und Lead-Qualifizierung sind der Schlüssel zu einem reibungslosen Ablauf Ihres Lead-Trichters und gewährleisten, dass Ihr Vertriebsteam die richtigen Leads erhält. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Lead-Qualifizierung bedeutet oder Hilfe bei den ersten Schritten benötigen, sind wir für Sie da.