Lead Scoring
O que é Combined Score no HubSpot?
Otimize a qualificação de leads com Combined Score da HubSpot, combinando engajamento e adequação de perfil para um melhor alinhamento de vendas e...
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A pontuação de leads há muito tempo é um componente crucial do processo de vendas e marketing, ajudando as empresas a priorizar e concentrar seus esforços nos leads mais promissores. No entanto, os métodos tradicionais de pontuação de leads muitas vezes não conseguem fornecer uma visão abrangente do potencial de um lead.
A pontuação de leads tradicional tem sido uma ferramenta confiável para as equipes de vendas e marketing identificarem e priorizarem os leads com base em critérios específicos. No entanto, à medida que os dados dos clientes se tornam mais prontamente disponíveis e complexos, é necessária uma abordagem mais diferenciada.
A necessidade da pontuação bidimensional de leads
As limitações da pontuação tradicional de leads têm se tornado cada vez mais evidentes. Muitas vezes, ela não consegue diferenciar entre leads altamente engajados, mas que não são ideais para o produto, e aqueles que podem ser perfeitos, mas demonstraram um engajamento mínimo. Assim, a pontuação bidimensional de leads vem para preencher essa lacuna.
Pontuação tradicional de leads
A pontuação tradicional geralmente se baseia em uma única dimensão, muitas vezes apenas em dados comportamentais. A pontuação comportamental avalia o envolvimento de um lead com os ativos digitais de uma empresa, tais como:
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Visitas ao site
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Abertura de e-mails
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Downloads de conteúdo
Essa abordagem é valiosa, mas pode deixar passar informações vitais sobre a adequação de um lead a um produto ou serviço. Ou os dados comportamentais e demográficos são combinados em um único número, o que dificulta para a equipe de vendas ver imediatamente onde se concentrar nesse lead específico. Isso custa tempo e dinheiro.
Pontuação bidimensional de leads é um método inovador que leva em consideração dados comportamentais e demográficos ao avaliar leads. Ao combinar essas duas dimensões, as empresas obtêm uma visão mais abrangente de seus clientes potenciais, permitindo uma segmentação mais precisa e um engajamento personalizado.
O sistema avalia os leads com base em dois fatores principais: seu alinhamento com o perfil do cliente ideal e suas interações e comportamentos com a marca. A “adequação” comportamental é classificada em uma escala de 1 (indicando alta atividade) a 4 (refletindo baixa atividade), enquanto a “adequação” demográfica é representada por letras, com “A” (mais próximo do seu ICP) e “D” (mais distante) para avaliação.
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Benefícios
A implementação de um sistema bidimensional de pontuação de leads traz uma série de benefícios que aumentam significativamente a eficiência e a eficácia do seu processo de priorização de leads. Aqui estão algumas vantagens importantes:
- Maior precisão
- Melhoria no cultivo de leads
- Melhor alocação de recursos
- Segmentação aprimorada de clientes
Por que você deve usar a pontuação bidimensional de leads (pontuação combinada no HubSpot)
Implementação de um modelo bidimensional de pontuação de leads — conhecido agora na HubSpot como Combined Score in the Lead Scoring Tool —permite uma qualificação mais abrangente dos leads, levando em consideração tanto o envolvimento comportamental quanto a adequação demográfica. Essa abordagem ajuda a priorizar os leads que não apenas estão interessados na sua marca, mas também correspondem ao seu perfil de cliente ideal.
Tipos de pontuação de leads que você pode criar no HubSpot:
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Pontuação de engajamento (para contatos e empresas):
Mede o nível de engajamento de um lead com base em seu comportamento, como visitas ao site, inscrições em boletins informativos, cliques em CTAs ou aberturas de e-mails. -
Pontuação de adequação (para contatos e empresas):
Avalia o quanto um lead corresponde ao seu público-alvo com base em atributos como cargo, tamanho da empresa, idade ou receita. -
Combined Score (para contatos, empresas e negócios):
Combina os critérios de engajamento e adequação para oferecer uma visão holística da qualidade do lead. Inclui uma pontuação geral baseada em ambas as dimensões, permitindo também que você visualize as pontuações de engajamento e adequação individualmente, se necessário.
Ao adotar a pontuação bidimensional de leads, sua abordagem para priorizar leads se torna mais refinada, alinhando-se ao ecossistema da HubSpot. Essa mudança potencializa seus esforços de marketing, aumentando a eficiência e a eficácia, ao mesmo tempo em que se mantém em sintonia com as necessidades em constante evolução do seu negócio.
Observação importante: as propriedades de pontuação da HubSpot foram substituídas. A partir de 31 de agosto de 2025, as propriedades de pontuação foram substituídas por novas ferramentas de scoring.
Você não pode mais criar, editar ou atualizar propriedades de pontuação. Para continuar pontuando contatos e clientes, use as seguintes ferramentas:
- Ferramenta de Lead Scoring
Crie pontuações com base nos critérios de engajamento e adequação. Disponível no Marketing Hub e no Sales Hub Professional ou Enterprise. - Customer Health Scores
Analise a saúde do cliente no Espaço de Trabalho de Sucesso do Cliente. Disponível no Service Hub Professional ou Enterprise. - Explore nosso eBook sobre a ferramenta de pontuação de leads para começar
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(Artigo e documento técnico atualizados em agosto de 2025)