Was jede HubSpot-Deal-Phase beinhalten sollte

In HubSpot ist ein Deal ein Objekt, eine Verkaufschance, die Sie durch Ihre Pipeline verfolgen. Jedes Geschäft verfügt über Eigenschaften wie Wert, Abschlussdatum und Stadium, damit Sie es besser verwalten können. HubSpot verfügt über standardmäßige Geschäftseigenschaften, aber Sie können auch benutzerdefinierte Eigenschaften erstellen, die auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind.

Hier konzentrieren wir uns auf eine der wichtigsten Geschäftseigenschaften: die Geschäftsphase. HubSpot bietet standardmäßige Stufenoptionen, aber es ist eine gute Idee, diese auf der Grundlage der Arbeitsweise Ihres Unternehmens anzupassen.

Jede Stufe sollte zu Ihrem tatsächlichen Verkaufsprozess und der Arbeitsweise Ihres Teams passen. Es ist wichtig, dass sich alle Beteiligten darüber einig sind, was die einzelnen Stufen bedeuten. Die richtigen Phasen hängen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ab, davon , wie Sie Leads qualifizieren, und von den Schritten, die Ihre Käufer vor dem Kauf unternehmen.

Wenn Ihr Unternehmen sowohl Produkte als auch Dienstleistungen anbietet oder unterschiedliche Vertriebsprozesse hat, können Sie in HubSpotmehrere Pipelines erstellen. Pipelines helfen bei der Visualisierung Ihrer Prozesse durch Phasen, d. h. Schritte, die anzeigen, an welcher Stelle eines Prozesses sich ein Datensatz befindet. Jede Pipeline kann einen eigenen Satz von Geschäftsphasen haben, die auf den spezifischen Ablauf des jeweiligen Angebots zugeschnitten sind.

HubSpot-Deal-Phasen-Definition

Die Definition von Geschäftsphasen in HubSpot ist entscheidend für einen reibungslosen und klaren Vertriebsprozess. Ohne klare Definitionen können Vertriebsmitarbeiter unqualifizierte Geschäfte zu schnell vorantreiben, was zu einer aufgeblähten Pipeline und ungenauen Umsatzprognosen führt.

Richtig definierte Geschäftsphasen stellen sicher, dass jeder Schritt im Verkaufsprozess mit der Reise des Käufers übereinstimmt, bieten einen realistischen Überblick über den Geschäftsfortschritt und ermöglichen genauere Prognosen. Durch die Definition von Geschäftsphasen wird auch verhindert, dass Geschäfte in der Mitte des Prozesses stecken bleiben, wodurch das Risiko verpasster Umsatzchancen verringert wird.

Schlüsselkomponenten jeder Geschäftsphase

Beginnen Sie damit, den typischen Weg des Käufers für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu skizzieren. Ermitteln Sie die wichtigsten Berührungspunkte und Aktionen, die den Fortschritt des Käufers kennzeichnen. Passen Sie dann Ihre Geschäftsphasen an diese Berührungspunkte an. Diese Anpassung trägt zu einem nahtloseren Erlebnis für Käufer bei und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses.

Um Ihre HubSpot-Abschlussphasen zu optimieren, sollte jede Phase bestimmte Komponenten enthalten:

• Zweck der Phase: Definieren Sie den Zweck jeder Phase klar und deutlich. Was ist das Ziel? Was sollte erreicht werden, bevor man zur nächsten Stufe übergeht?

• Eintritts-/Austrittskriterien: Legen Sie klare Kriterien dafür fest, wann ein Geschäft in die jeweilige Phase eintritt und wann es sie verlässt. Dies hilft, Vermutungen zu vermeiden, und sorgt für Konsistenz im gesamten Vertriebsteam.

• Käufersignale: Ermitteln Sie die wichtigsten Signale von Käufern, die einen Übergang zwischen den Phasen rechtfertigen. Dazu können Aktionen wie die Beantwortung einer E-Mail, die Vereinbarung eines Termins oder die Einreichung einer Angebotsanfrage gehören.

• Automatisierte Aktionen: Nutzen Sie die Automatisierungsfunktionen von HubSpot, um Aufgaben oder E-Mail-Sequenzen auszulösen, wenn Geschäfte eine Phase betreten oder verlassen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass kein Geschäft durch die Maschen fällt und die Vertriebsmitarbeiter die Übersicht über ihre Aufgaben behalten.

Beispiele für wirksame Definitionen von Geschäftsabschnitten

Die Standard-Abschlussphasen in HubSpot sind ein Ausgangspunkt, aber sie entsprechen möglicherweise nicht der Arbeitsweise Ihres Teams.

Die folgenden Beispiele sollen veranschaulichen, wie effektive Definitionen von Geschäftsphasen Ihren Vertriebsprozess verändern können:

1. Erster Kontakt: Der Zweck ist die Aufnahme der Kommunikation. Zu den Eingangskriterien könnte gehören, dass ein Lead ein Kontaktformular ausfüllt. Ein Ausstiegskriterium könnte die Vereinbarung eines Gesprächs sein.

2. Bedürfnisanalyse: Das Ziel ist es, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen. Zu den Eingangskriterien gehört der Abschluss der ersten Kontaktphase. Ausstiegskriterien könnten das Ausfüllen eines Bedarfsanalyseformulars und die Vereinbarung eines Folgegesprächs sein.

3. Vorschlag: Das Ziel ist die Vorlage eines maßgeschneiderten Vorschlags. Zu den Eingangskriterien gehören die Ermittlung der Bedürfnisse des Käufers und die Ausarbeitung eines Angebots. Ausstiegskriterien könnten die Bestätigung des Käufers sein, dass er das Angebot erhalten hat, und dass er Interesse an weiteren Gesprächen bekundet.

4. Verhandlung: Ziel ist es, die Bedingungen des Geschäfts abzuschließen. Zu den Eingangskriterien gehört die Prüfung des Vorschlags durch den Käufer. Zu den Ausstiegskriterien kann eine Einigung über den Preis und die Bedingungen gehören.

5. Abgeschlossen Gewonnen/Verloren: Die letzte Phase, in der das Geschäft entweder gewonnen oder verloren wird. Zu den Eingangskriterien gehört die endgültige Zustimmung des Käufers. Das Ausstiegskriterium könnte der Abschluss des Geschäfts sein, entweder erfolgreich oder nicht.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist hier ein Beispiel dafür, wie eine SaaS-Pipeline aussehen könnte.

So richten Sie Geschäftsphasen in HubSpot ein

Damit Ihre Pipeline Ihren tatsächlichen Vertriebsprozess widerspiegelt, können Sie problemlos Geschäftsphasen hinzufügen, bearbeiten oder entfernen. So geht's:

1. 1. Navigieren Sie zu den Geschäftseinstellungen
      Gehen Sie in Ihrem HubSpot-Konto zu Einstellungen → Objekte → Abschlüsse.

   2. Anpassen von Deal-Stufen
      Klicken Sie auf die Registerkarte Pipelines und wählen Sie die Pipeline aus, die Sie bearbeiten möchten. Sie können je nach Bedarf Geschäftsabschnitte hinzufügen, umbenennen, neu anordnen oder löschen. Vergessen Sie nicht, die Abschlusswahrscheinlichkeit festzulegen und sowohl gewonnene als auch verlorene Abschlüsse einzubeziehen, um eine genaue Berichterstattung zu ermöglichen.

      
      
      

   3. Definieren Sie Kriterien und Automatisierungen
      Legen Sie für jede Phase fest, welche Kriterien ein Geschäft erfüllen muss, um in diese Phase eintreten oder sie verlassen zu können. Sie können auch Automatisierungen wie Aufgabenzuweisungen, interne Benachrichtigungen oder E-Mail-Sequenzen einrichten, um den Prozess reibungslos ablaufen zu lassen.

   4. Schulen Sie Ihr Team
      Vergewissern Sie sich, dass Ihr Vertriebsteam weiß, wie die neuen Phasen funktionieren und welche Aktionen in jeder Phase erwartet werden. Eine kurze Schulung kann viel dazu beitragen, dass alle Beteiligten an einem Strang ziehen und das Beste aus Ihrer Automatisierung herausholen.

Automatisierung und Schulung für Konsistenz in den Geschäftsphasen

Automatisierung und Schulung sind entscheidend für die Aufrechterhaltung der Konsistenz in Ihren Geschäftsphasen. HubSpot bietet leistungsstarke Automatisierungstools , mit denen Sie Ihren Vertriebsprozess rationalisieren können. Richten Sie automatisierte Aktionen ein, um Aufgaben auszulösen, Follow-up-E-Mails zu senden oder Geschäftseigenschaften anhand vordefinierter Kriterien zu aktualisieren.

Zusätzlich zur Automatisierung sollten Sie Ihr Vertriebsteam kontinuierlich schulen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam weiß, wie wichtig es ist, die definierten Geschäftsphasen einzuhalten und die HubSpot-Tools effektiv zu nutzen. Durch die Definition klarer Geschäftsphasen, die Abstimmung mit der Buyer's Journey und die Nutzung von Automatisierung und Schulungen können Sie Ihre HubSpot-Vertriebspipeline für ein vorhersehbares Wachstum und höhere Abschlussraten optimieren.