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Saiba como pontuar leads de forma eficaz no HubSpot usando o Lead Scoring bidimensional e ferramentas de IA para otimizar seus esforços de marketing e vendas.
A pontuação de leads surgiu como uma estratégia crucial para as empresas priorizarem e nutrirem seus clientes potenciais de forma eficaz.A pontuação de leads é uma metodologia na qual você adiciona pontos/valores aos seus contatos com base no comportamento deles em relação ao interesse em produtos ou serviços e ao perfil deles. Ela é usada por vendas e marketing para qualificar e determinar o valor dos leads e seu estágio na jornada do cliente.
A pontuação de leads é um componente muito importante de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. A capacidade de pontuar e qualificar com precisão os leads é uma das chaves para o sucesso.
Maior precisão: uma avaliação mais precisa da qualidade do lead.
Melhoria na nutrição de leads: Estratégias de engajamento direcionadas e personalizadas com base em pontuações de leads levam a taxas de conversão mais altas.
Melhor alocação de recursos: As equipes de vendas e marketing podem concentrar seus esforços nos leads com maior potencial.
Segmentação aprimorada de clientes: permite estratégias mais refinadas de segmentação de clientes.
No entanto, as limitações da pontuação de leads tradicional, que geralmente se baseia apenas em dados comportamentais, têm se tornado cada vez mais evidentes. Ela pode não conseguir diferenciar entre leads altamente engajados que não são ideais e aqueles que são perfeitos, mas demonstraram um engajamento mínimo.
O Lead Scoring bidimensional aborda essa lacuna avaliando os leads com base em duas dimensões:
Você pode implementar o modelo de pontuação bidimensional de leads em seu banco de dados da HubSpot. Ele considera os dados implícitos (adequação comportamental) e explícitos (adequação demográfica) ao avaliar os leads.
Ao atribuir um valor numérico a cada lead com base em seu nível de envolvimento e adequação ao seu perfil de cliente ideal, você pode otimizar seus esforços de vendas e marketing, garantindo que sua equipe se concentre nas oportunidades mais promissoras.
No HubSpot, se você tiver o HubSpot Professional ou Enterprise, poderá aplicar esse método de duas maneiras. No plano Starter da HubSpot, infelizmente, você não tem acesso aos recursos de pontuação. No entanto, eles fornecem um recurso gratuito para ajudá-lo a pontuar seus leads usando um modelo que inclui planilhas e calculadoras.
A primeira abordagem para pontuar seus leads no HubSpot requer algum esforço, começando com a criação de duas novas propriedades de pontuação:
Pontuação de dados demográficos
Para entender melhor como definir isso no HubSpot, leia Pontuação bidimensional de leads facilitada no HubSpot.
*Observação importante: as propriedades de pontuação do HubSpot foram substituídas A partir de 31 de agosto de 2025, as propriedades de pontuação foram substituídas por novas ferramentas de pontuação.
Você não pode mais criar, editar ou atualizar propriedades de pontuação. Para continuar pontuando contatos e clientes, use as seguintes ferramentas:
Portanto, a principal abordagem que sugerimos é usar o novo recurso de pontuação da HubSpot. Você verá um botão"Pontuação de leads" no menu do Marketing Hub. 
Esse recurso está atualmente disponível para usuários do Marketing Pro e Enterprise, tornando mais fácil do que nunca ajustar seu processo de qualificação de leads.
A pontuação de leads no Hub de Marketing da HubSpot permite a criação de pontuações com base no comportamento do lead, nas interações da campanha e nos dados demográficos, tanto para contatos individuais quanto para empresas. Os usuários podem desenvolver pontuações de envolvimento para medir a atividade do lead e pontuações de adequação para avaliar o alinhamento com os perfis de clientes-alvo.
O recurso também oferece aos clientes Enterprise a pontuação assistida por IA, que aumenta a precisão ao integrar a IA com dados unificados e insights humanos. Além disso, os relatórios de pontuação fornecem insights sobre os fatores que influenciam as pontuações e acompanham as alterações de pontuação ao longo do tempo.
Como posso configurar isso?
Antes de mergulhar nos meandros da pontuação de leads da HubSpot, é crucial ter uma base sólida. Este e-book fornece um modelo para download para projetar seu modelo de pontuação, garantindo que você tenha todas as configurações essenciais antes de se integrar à HubSpot.
Depois de organizar seus dados usando o modelo, é hora de configurar as pontuações no HubSpot:
Para começar, clique em"Criar uma pontuação". Escolha entre uma pontuação de envolvimento do contato, que mede o envolvimento com base nas interações, ou uma pontuação de ajuste do contato, que avalia o alinhamento com seu cliente ideal.
Selecione eventos ou propriedades relevantes para atribuir pontos, até um máximo padrão de 100.
Para as pontuações de envolvimento, você pode aplicar a redução da pontuação, em que os pontos diminuem com o tempo.
Depois de criar a pontuação, revise-a e ative-a, defina exclusões e defina onde a pontuação será registrada.
Depois de ativada, você pode usar a pontuação em fluxos de trabalho ou listas. Todos os detalhes estão disponíveis na base de conhecimento e nas perguntas frequentes.
Além disso, se você estiver usando o Marketing Hub Enterprise, poderá criar pontuações de ajuste e envolvimento de contatos usando IA. A IA avalia seus contatos e fornece recomendações com base na análise, tornando a pontuação mais precisa e orientada por dados.
O ebook também explora a pontuação de engajamento de contatos com IA e orienta os leitores no processo de configuração dessas pontuações para obter o máximo impacto.
Se você estiver procurando uma abordagem mais fácil e atualizada, tiver um plano Starter ou não tiver recursos e tempo para configurar sua pontuação de leads, há maneiras melhores de gerenciar a pontuação de leads no HubSpot, usando um aplicativo certificado pela HubSpot.
Erwin Arnold, que criou mais de 100 modelos de pontuação de leads em sua carreira, deparou-se com um desafio recorrente: confiar na intuição e nas configurações manuais não era suficiente. Ele acreditava que deveria haver uma maneira melhor de obter insights precisos e acionáveis de nossos dados. Por isso, ele decidiu investir no Thalox, uma ferramenta de pontuação de leads baseada em IA para usuários da HubSpot.
O Thalox é uma integração certificada pela HubSpot, que utiliza IA e algoritmos avançados de aprendizado de máquina para analisar dados históricos de contatos. Ele fornece um modelo exclusivo de pontuação de leads com base no envolvimento do cliente, que é mais rápido, mais eficiente, mais inteligente e projetado para otimizar suas estratégias de marketing e vendas na HubSpot.
O Thalox elimina a necessidade de definir pontuações manualmente e por intuição, usando a análise preditiva de IA para fornecer insights. Isso significa que você saberá quais leads têm maior probabilidade de se envolver com seu próximo e-mail, garantindo que seus esforços sejam direcionados para os clientes potenciais de maior potencial.
Segmentação de contatos da Thalox
Painel de engajamento para ver o desenvolvimento de seu banco de dados
Ao combinar o robusto sistema de pontuação bidimensional do HubSpot com os insights orientados por IA da Thalox, você pode criar um sistema de pontuação de leads mais preciso e confiável. Essa integração não apenas aprimora sua capacidade de qualificar leads, mas também garante que seus esforços de marketing sejam concentrados em clientes potenciais com o maior potencial de conversão.
(Artigo e white paper atualizados em agosto de 2025)
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